Unique Selling Proposition (USP): Comprendre, formuler et exploiter son facteur de différenciation

Pourquoi se soucier d’avoir un Unique Selling Proposition (USP)?

Le terme Unique Selling Proposition (USP), que l’on pourrait traduire librement comme une proposition de valeur unique, est très utilisé dans un contexte d’affaires. Bien plus qu’un buzz word, un USP permet d’identifier et de définir l’aspect unique qui différencie votre produit ou votre service de l’offre de la concurrence. 

Bien défini, un USP vous guidera dans l’ensemble de vos décisions de marque et, plus particulièrement, dans celles liées à la stratégie marketing. Concrètement, les actions marketing que vous posez (publicité, présence sur les médias sociaux, expérience d’achat) devraient avoir pour objectif de faire ressortir cet aspect différenciateur identifié grâce au USP. 

Avant de se lancer dans l’identification et la définition d’un USP, gardez en tête ces quelques précisions sur le USP qui: 

  • Permet de différencier le produit ou le service de la concurrence et non l’entreprise dans son ensemble des entreprises concurrentes. 
  • N’est pas un slogan, celui-ci étant plutôt un moyen de communiquer un USP dans le cadre de certaines activités publicitaires. 
  • A une large portée dans la stratégie marketing puisqu’il se reflète dans l’ensemble des composantes d’une entreprise c’est-à-dire non seulement dans les produits mais aussi dans l’image de marque, dans l’expérience vécue par les clients et dans les points de contacts. 
 

Comment  trouver un USP juste et précis?

Un USP se travaille en deux temps: premièrement, il faut définir les éléments sur lesquels se basera notre USP et, deuxièmement, il faut formuler ce USP en une phrase simple et percutante. 

Pour commencer, faites une liste des éléments auxquels vous pouvez penser pour chacune des catégories suivantes: 

  • Ce que votre entreprise fait bien: gardez en tête le produit ou service que vous offrez, pensez à des aspects très précis et diversifiés, considérez un problème/ besoin/envie auquel votre produit répond. 
  • Ce que vos compétiteurs font bien: questionnez-vous sur qui sont vos principaux compétiteurs, sur ce qui pourrait inciter un client à les choisir et reconnaissez leurs forces par rapport aux vôtres. 
  • Ce que les clients recherchent: pensez à vos acheteurs actuels et potentiels, considérez uniquement votre persona type (même si vous avez des clientèles variées), pensez à ce qui est réellement important et même déterminant pour eux dans leur décision d’achat. 

Regardez ces trois listes: si vous avez poussé votre réflexion assez loin et que vous vous êtes posé les bonnes questions, ces trois catégories ne devraient contenir que quelques éléments chacune. Si ce n’est pas le cas, refaites un tour des éléments que vous avez inscrits en vous demandant s’ils concernent réellement le produit et non l’entreprise, s’ils sont centrés sur le besoin du client type et si les concurrents considérés sont bien de la concurrence directe. 

Pour identifier précisément votre USP, utilisez le modèle téléchargeable 100% NumériQC pour le représenter graphiquement: placez les éléments des trois catégories précédentes dans les endroits prévues en portant attention à ceux que vous placerez dans les zones qui se chevauchent car elles seront déterminantes pour la suite.  Vous devriez maintenant avoir une vision claire de ce que vous offrez et d’où vous vous positionner par rapport à la concurrence et aux besoins des clients. 

Formuler un USP de façon simple mais percutante!

Lorsque l’on formule un USP, le point le plus ardu est de réussir à traduire simplement le bénéfice que votre produit ou service apportera au client dans la résolution de son problème et, surtout, pourquoi le faites-vous mieux que les concurrents? C’est ce que l’on doit comprendre d’un USP. Si, sur votre modèle, la zone créée par les cercles « Ce que vous faites de bien » et « Ce que les clients recherchent » contient quelques éléments, c’est maintenant le temps de prendre une grande décision: LEQUEL est celui qui vous différencie réellement des concurrents et qui représente un avantage marqué pour le besoin du client? Dans ce contexte, n’oubliez pas que le facteur ‘’unique’’ du unique selling proposition ne fait pas référence à un produit unique mais bien à un élément unique de votre produit que vous décidez de mettre de l’avant.  

Il faudra maintenant sortir vos capacités rédactionnelles pour formuler un USP! Considérez ces quelques conseils pour rédiger un bon USP: 

  • Utilisez un langage simple et courant, qui n’est pas trop spécifique à votre secteur d’activité. 
  • Référez-vous à ce que vous diriez à un client qui visite votre boutique, physique ou en ligne, pour la première fois; ce sont probablement les meilleurs mots que vous pourrez trouver. 
  • Faites lire votre USP à quelques personnes de votre entourage (employés, famille, amis, collègues) afin de le valider: sont-ils en mesure de le lire et de le comprendre en 5 secondes? S’ils peuvent établir le lien direct entre votre USP, le produit offert et leur besoin, vous êtes dans le mille! 

 

Et maintenant, que faire avec un USP? 

LA grande question: que pouvez-vous faire avec un USP? Comme mentionné en début d’article, votre USP maintenant bien défini donnera une orientation à vos actions marketing et vous guidera dans vos décisions stratégiques. 

C’est aussi un excellent moyen d’être attractif dans un contexte de vente en ligne: utile pour expliquer facilement à un client qui entre en boutique ce que vous offrez, il devient d’autant plus utile lorsqu’il est temps de retenir un client potentiel sur votre boutique en ligne. Vous pouvez l’utiliser pour recréer le même lien de confiance et sentiment d’exclusivité en ligne qu’en boutique. Ajoutez-le sur la page d’accueil, un indispensable, afin que les utilisateurs voient et comprennent immédiatement l’avantage de vous choisir pour répondre à leur besoin: pas de slogan ou de phrase catchy ici, ils recherchent un vrai propos qui fait du sens à leurs yeux. Pensez ensuite à faire ressortir votre USP sur vos différentes pages pour le renforcer auprès du client tout au long de son processus d’achat. 

Vous pensez avoir besoin d’aide pour identifier votre USP et pour le refléter dans votre présence en ligne? Faites-nous signe, il nous fera plaisir de vous guider et de vous accompagner dans ce processus aussi analytique que créatif!